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案例一:
一个老客户,也是大客户因为确认好的订单迟迟不下,跟催几次之后,我告诉客户如果还不下单,我们原先答应的备货数量和优惠都会取消,客户回应,如果这样的话,他会下给其他供应商,我现在很后悔不知道怎么回复客户这封邮件才能让他消气?
关键知识点:生气策略的使用前提/注意事项 ------ 谈判桌上不友好的第三方
解决思路:如何补救让客户觉得你也是情有可原:和别的同事资源分配------共情------了解客户还不能做决定的原因------给到宽限的试探
延伸思考:预防大于治疗,什么时候对客户生气才有效?
案例二:
说好3月31下单的客户,多次催促客户都不回我,是不是找到更便宜供应商了?价格我肯定我们的已经很低了?
关键知识点:
跟进客户的误区
1.跟进不是push ,urge, resend
2.签单成交=阻碍签单的因素都被排除了
解决思路:电话跟进或者回顾客户当前的采购状态-----了解阻碍签单的因素----抛出有条件的让步
延伸思考:项目背景调查 下切式对话的连环问题 跟进重点,频率,方案的节奏
案例三:只看不回复的客户如何跟进
Q4:我用领英联系到了某家进口商的老板,老板说挺感兴趣的,也把我的信息转给他们进口团队,他们的人发邮件让我给他报价,但是我报价过去后他回复我,I receive the quotation,I will review when I get a chance。这种后续该怎么跟进呢?
Q6:想请问下同学们,给客人写开发信,那种只看不回复的 ,该怎么跟进呀?如何把握跟进的频率呢?
关键知识点:客户背调分析 人物分析 开发心态