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Sofia·思维课

39门课 140节 5053分钟

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  • 案例一

    客户报价后总是说Thank you very much for your offer! As soon as I know something new about this project I will contact you. 后面再问也没有回复,我们报价工程师每次也问我怎么样了。

    这个客户还是比较优质,不知道要怎么才能搞定,昨天也分享了我们这边关于出货的一些图片和检查方式也没有回复。

    Through a few projects quotation and communication with you ,I really appreciate you reply my emails in your busy schedule every time .I think I am lucky to meet you .

    To be honest ,I can understadn your position ,it is very difficult for your to tell me if you will plance an order immediately after provide quotation . because your

    customer may just budget the price at first or you also didn't get your customer any reply .but I believe you will give me a chance just need a time .right? so could you do me a favor?

    may I know what is our price level or what else do I need to do to improve myself? because I am thinking how 

    can i help you share your work better.


    背景补充

    我们的产品机械加工,说成单也是很快的,支持一件定制,工程师催的急,每次都要问,他们可以看到邮件,你不问他们就说你怎么不跟进。我也知道订单是需要时间的,我不问客户每次发了报价就回他有消息再告诉我,报了有5次了,我才问,其实我也不想催他下单给我,就是想知道我们的价格在他们供应商里面什么水平,中等还是高等,还需要什么可以帮忙的,但是我写出来的邮件很生硬,我现在都怀疑人生了。


    下面是客户回邮件,感觉好像生气了,我现在要怎么回复才好了?

     I always give you all the information you need to get a commitment.

    Most of the time there are no concrete target prices, so I can't give you any, the only problem is the long development phase, which means that the commitment can sometimes take months, which is unfortunately nothing unusual. 


    提问者回复:

    I realy appreciate for your reply and undertsand . don't get me wrong .I can understand you, in fact ,I am also don't like our engineer always ask me :why?how ? when?

    So I have to ask you, but i am ask you the main reason to want to know what eles  I can do better to help or meet your customer's requirements .anyway ,thank you for your effort .

    I promise ,if there are anything I can do for your just do let me know ,i will do full of my heart for you always . thanks in advance !


    【思考】

    1.此邮件明显的几大错误在哪里?

    2.Sales最想表达的是哪两句?

    3.如果你是客户,收到此封邮件的感受是什么?

    4.如何写出不让客户反感的邮件?


    同学建议及老师英文邮件建议详见讲解!


    案例二:

    遇到一个客户要求很多,我们质量ok,但是上来就问我们问各种认证,有点懵了。BSCI,ISO,社会审计 ,财务审计,我们一个都没有,也不知道是否可以通过检测,这咋回复呢?上来就谈认证,我是非常不想谈,想避开含糊过去,先谈产品。

    image.png

    【思考】

    1.客户为什么要这些认证?

    2.如何回复客户的问题?

    3.故事思维如何巧妙贯穿进来?


    案例三:

    我这边有一个客户,刚刚给我们下单了一个A产品的订单,大概2W美金,还没有出货,已经付完全款了,感觉购买力很强,付款也爽快,很喜欢这样的客户。这期间我们一直保持联系,沟通其他B和C 产品的订单,其中B产品,我价格都已经谈好了,折扣也申请了,也按照他的要求,把报价有限期延迟到了4月底,这个是她给出的付款时间,我也跟老板申请好了,就等着时间一到他就付款。

    可是从这周一开始,她突然改变了注意,跟我打了几个电话,让我给她申请多一些折扣,她说我们B产品价格还可以她还能接受,但是算上运输费用、安装费用等等,就比他们当地的供应商高出很多,据她口头描述,大概差不多6K的区别。 我一直给他解释不同产品,质量不一样,我们也有便宜的,让他选,他也知道我们质量好,服务也好,各方面都好就是价格上相差太大 ,他决定在他们当地购买。

    我报价的是双清到门的价格,也曾建议她自己走整柜,节省一些海运费,她不同意。虽然我们的价格还有一定的空间,但是从她的这种说法,我们的价格是做不到跟他们当地一样的,因为完全不是同一个档次的产品。

    我现在是该说的都说了,她还是只在乎那个价格,请问我现在还能怎么做去转移她的注意力,挽回这个客户呢?


    【思考】:

    产品是不是真的一样,但价格差距大?

直播6:谈判在什么时候需要“顾左右而言他“
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