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案例一：
现在俄罗斯和乌克兰打仗，我们有个俄罗斯客户的大货已好，货款见提单，正在订舱准备出货阶段；今天收到客户消息由于美国制裁，俄罗斯银行无法外汇USD,所以要暂缓出货和付款。
这种情况下，我们想说服客户改为出货前付清货款，USD改为其他币种付款，请问用什么样的话术能够更柔和的让客户愿意接受我们的方案，不至于反感我们不通情达理？或者是否有其他应对方案呢？
分析：
1.期望值，让客户愿意接受我们的方案，出货前付清货款---了解客户真实想法，只是延迟还是想毁单？
2.如何了解客户的真实想法？
A.学会共情，感同深受，逐步走进客户内心，切记不要生硬的切入主题，催客户付款，这样催一定是催不来的
B.故事思维，获得客户的理解，获取更多的信息
3.面对难以接受的结果，比如订单要取消，怎么做？---哭诉
Sofia老师建议：
像这种情况一般是比较难提前收到款的，货都延迟出了，客户现在付钱基本是不太可能。只能是抱着仅有的希望试试。
首先是共情，理解当今局势，问问他们现在的经济形势受影响情况。因为这批货，你是申请了特殊加急的，现在没法出，你很能理解，不过想问问客户，预计什么时候能解决？你需要给公司报备下信息，时间久就会移到哪个地方的仓库，这里自己编故事！
先不要说钱的事情，试探出更多的信息后，在第二封邮件再苦肉计的来聊款的事情，先不要让客户反感你。
Q：非常感谢。不过问他预计什么时间能解决，怕是他也给不到答复，现在怕是都看乌克兰那边怎么应对俄罗斯，才能知道这次的战争要持续多久了。
Sofia老师建议：
其实这只是一个试探性问题，并没有是期待有一个具体的答案！如果客户说他也不清楚，只能等，那这个时候你要考虑，客户有可能是想取消订单！如果客户表达的是，可能两三个月，那这里更多可能性是他还是会要这批货，多些线索，是能帮你做出判断的。也就是我们常说的，分析文字背后反应出来的真实意思。
案例二：
我们在去年年底给乌克兰客户装了一个小柜子，原本没打算要给客户见提单副本付尾款，后面想着余款金额也不大，才4W多，所以就答应了，结果遇到了过年提单迟迟没出来，然后到19号到港了，提单出来了，客户那边却爆发战争了。期间我也发了邮件和微信给客户，但是客户那边偶尔有回复说还在等银行，这几天就没回复了，但是今年我们的财务又让我去催这笔款，老师有什么好建议？要怎么去做才行呢？
分析（类似案例一）：
1.不可抗力因素
2.生硬的催款，越催越没，如何催不起副作用？
3.找到恰当的方式，维持和客户的关系，了解事情的发展
4.来自财务角色的压力，如何去权衡几者的关系？
案例三：
如果刚认识的客户，发了开发信后，就问价格，这种时候是报价呢，还是怎么做呢？我想的是，客户肯定有稳定的供应商，问价格可能是比下价。报高了又怕吓走客户了，报低了自己又不划算。
分析：
1.我们很想知道，这是一个什么样的客户？同行 or小客户or大客户or非真实需求客户？
2.给同行报价，是坑自己；给大客户报标准价，可能吓跑客户；给普通客户报价，担心成为被比价的牺牲品
3.如何巧妙的问出更多客户信息？利他思维+故事思维
4.留有后路，价格不报死，灵活变动，比如区间价，比如参考价
