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案例1:
一个老客户,有多个供应商,昨天在这里询价4个不同容量的产品,我报了价格后,客户说价格贵了,我立马去申请了更好的价格,报给客户,客户说will let you know! 第二天问客户,客户说抱歉,订单已经下给别人了,下次希望我们有更好的支持。我感觉我只是被利用了,不甘心申请了价格后,就直接被告知订单下给别人了,请问以后这样的情况要如何处理?
(真实聊天图文祥见视频展示)
思考:
1.为什么最开始只提240GB,不一次性把所有价格全部发过去?
2.Sophia offered her best price as she promised, so I must place this order to you .
For 480GB, I had better price, but I will support you for this prices
这些话的目的是什么?
总结:
1.揣摩客户心理和预期价格
2.找到谈判切入口
3.学会做产品价格方案,打包销售,让客户看总值
4.给客户降价的时候,不要只是轻易的给出价格就完事,一定要学会收尾,比如说,I have applied lower price from our manager, please check, if you need me to talk to our VP, please let me know, I promise I will try my best to support your business (我找我们经理申请了更低的价格,您请查收,如果需要我找我们的副总反馈您的订单,请告知,我保证我会给到您最好的支持)
5.客户也是需要台阶的,这个度一定要把握好
案例2:
我有一个客户,算是比较大的批发商,付款方式出货前TT,30%定金,出了一票货,数量也算可以,后来我如何跟踪他也没回复。今天才告诉我,我的价格比别人贵20%。我问老板,老板说可以降15%,这种情况客户还能挽回吗?
分析:
1.客户一直不回复的原因
2.价格比别人贵20%是真是假?
3.现在降价还来得及吗?
4.那之前比别人贵的价格部分怎么办?
5.如何让客户再次信任我?
6.邮件一定不能太长吗?
7.如何写出代入感的邮件?(邮件模版分享)
总结:
1.彻底伤了客户的心,客户觉得被坑
2.客户说的20%和老板说的15%都有可能有水分,我们要学会权衡利弊
3.得要有正当的理由给客户一个合理的解释
4.自己和公司都不能当坏人,要维护公司形象,同时要永远和客户“站在一起”
5.对上一订单的15%补偿实则也是一个“诱饵”,可以有机会挽留客户,重新获得一次建立合作的机会