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Sofia·思维课

37门课 129节 3908分钟

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  • 案例1:

    一个老客户,有多个供应商,昨天在这里询价4个不同容量的产品,我报了价格后,客户说价格贵了,我立马去申请了更好的价格,报给客户,客户说will let you know! 第二天问客户,客户说抱歉,订单已经下给别人了,下次希望我们有更好的支持。我感觉我只是被利用了,不甘心申请了价格后,就直接被告知订单下给别人了,请问以后这样的情况要如何处理?

    真实聊天图文祥见视频展示

    思考:

    1.为什么最开始只提240GB,不一次性把所有价格全部发过去?

    2.Sophia offered her best price as she promised, so I must place this order to you .

     For 480GB, I had better price, but I will support you for this prices

    这些话的目的是什么?


    总结

    1.揣摩客户心理和预期价格

    2.找到谈判切入口

    3.学会做产品价格方案,打包销售,让客户看总值

    4.给客户降价的时候,不要只是轻易的给出价格就完事,一定要学会收尾,比如说,I have applied lower price from our manager, please check, if you need me to talk to our VP, please let me know, I promise I will try my best to support your business (我找我们经理申请了更低的价格,您请查收,如果需要我找我们的副总反馈您的订单,请告知,我保证我会给到您最好的支持)

    5.客户也是需要台阶的,这个度一定要把握好


    案例2:

    我有一个客户,算是比较大的批发商,付款方式出货前TT,30%定金,出了一票货,数量也算可以,后来我如何跟踪他也没回复。今天才告诉我,我的价格比别人贵20%。我问老板,老板说可以降15%,这种情况客户还能挽回吗?


    析:

    1.客户一直不回复的原因

    2.价格比别人贵20%是真是假?

    3.现在降价还来得及吗?

    4.那之前比别人贵的价格部分怎么办?

    5.如何让客户再次信任我?

    6.邮件一定不能太长吗?

    7.如何写出代入感的邮件?(邮件模版分享)


    总结:

    1.彻底伤了客户的心,客户觉得被坑

    2.客户说的20%和老板说的15%都有可能有水分,我们要学会权衡利弊

    3.得要有正当的理由给客户一个合理的解释

    4.自己和公司都不能当坏人,要维护公司形象,同时要永远和客户“站在一起”

    5.对上一订单的15%补偿实则也是一个“诱饵”,可以有机会挽留客户,重新获得一次建立合作的机会


直播1:给客户降价后,客户依旧把订单下给了竞争对手
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