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60门课 62节

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  • 案例一:

    有一个埃及客户,前面走过两单,都是货到港后很久才付款。然后第三单产品、包装上都印了客人logo,所以当时谈了30%定金,70%出货前付,当时客人是同意了的,付了定金下去生产,现在货都做好很久了,但客人反悔,说要我们出货后才付款。这样要怎么跟他谈才能说服他?


    补充:来来回回谈了好多次了。后来我跟他说公司只同意10%出货后付。但他拖着不付,今天又说:Take 30%,we send to Kenya , 21days will be in port so you will,get payment before that。


    Key Points:

    1.分析客户;2.客户等级分类;3.防患于未然;4.巧妙的推进


    PI:甲乙双方均不可因为自身原因取消订单,若甲方因原材料上涨或价格计算错误等原因单方要求取消订单,乙方有权拒绝并可向甲方追责两倍销售价格以上的赔偿。若乙方因资金问题等原因或刻意延迟付款提货超过一个月,甲方有权解除合同,取消订单,并向乙方追责两倍销售价格以上的赔偿。


    案例二:

    我们公司是做五金结构件的半成品制造商,最近领英联系到了一个潜在客户(在欧洲,北美国家,新能源储能等产品),我咨询对方是否在中国采购。对方反馈他们不在中国采购,针对这个回复,我可以如何判断他确实是不在中国采购,还是对方只是委婉拒绝的说辞呢?如果是前者,说服对方从中国采购需要从哪几方面入手?如果是后者,又该怎么应对为妥。


    思考:“不在中国采购”分为哪几种情况?

    主题:做一个会聊天的销售


    案例三:

    对于已经发了PI的客户,老客户,客户说由于汇率非常不稳定,他们取消了所有付款,这种要怎么回呢?


    思考:是真的因为汇率不稳定而取消订单?还是因为其他原因取消订单,比如订单下给了其他人?


    Sofia老师建议

    备料试探,备多久时间?


    问题延伸:但是款都取消了,一般来说我们就不会再备料了。站客户角度,他肯定希望自己没有损失的情况下,工厂愿意给他备料的。


    Sofia老师建议

    善于利用无形的压力


第六期 如何“对付”爱耍赖的客户?
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